Своя CRM з базою клієнтів та ЛПР: кейс banchem.sk, Словаччина

Замовник прийшов із завданням побудувати систему обліку продажів під себе – без абонплати та без функцій, якими ніхто не користуватиметься. У ході проекту завдання зросло: знадобилася ще й цільова база контактів осіб, що приймають рішення (ЛПР), під конкретну нішу клієнта.

Щотижня в Telegram каналі автора виходять нові кейси та підходи до автоматизації бізнесу з ІІ – підписатися можна тут: t.me/promtvibeadd.

Кейс: banchem.sk, словацький виробник хімії для басейнів

Клієнт - banchem.sk, словацька компанія, яка виробляє та постачає чистячу хімію та засоби для дезінфекції, у тому числі для басейнів, бізнесу та приватних клієнтів. Управління продажами на проекті вів молодий керівник нового відділу продажів, який відповідає за роботу зі спа-центрами.

Завдання звучало просто: своя система обліку продажу замість готового сервісу. Під час роботи вона перетворилася на CRM із вбудованою базою ЛПР під конкретну нішу - спа-зони готелів та спа-центри, яким потрібна хімія для басейнів.

Чому замовник відмовився від готової CRM

Стандартні готові CRM відкинули на старті: обслуговування обходиться дорого, а щомісячні платежі йдуть незалежно від того, чи команда використовує всі функції сервісу.

Розробили CRM, яка об'єднує управління угодами та цільову базу клієнтів із контактами ЛПР.

Тут йшлося про CRM, не про сайт, але принцип той самий: готовий шаблон, який не підходить ніші, часто обходиться дорожче, ніж система під себе. Для сайту або інтернет-магазину цю логіку реалізує 1001site AI - ІІ-агент збирає його за вашим посиланням або описом, без місяців розробки та агентських рахунків.

Питання, яке змінило архітектуру: «Кому саме ми продаємо?»

На кожному обговоренні структури CRM керівник відділу продажів ставив одне й те саме питання: «Кому саме ми продаватимемо?» Питання було явно адресовано не розробнику, а самому собі та команді. Але саме це питання розгорнуло систему навколо конкретного профілю клієнта замість абстрактного обліку угод.

Розробник насамперед враховував побажання власників бізнесу – вони фінансували проект. Але керівник відділу продажів не відступив, і в результаті постало додаткове завдання: зібрати точкову базу прямих контактів ЛПР, з якими реально можна вийти на угоду, замість загального списку компаній.

Чому «сира» база від ChatGPT та Claude не спрацювала

Разовий запит до мовної моделі дає чернетку списку без перевірки та критеріїв відбору – для робочої бази продажів цього недостатньо. Так і сталося в цьому кейсі.

Один із власників запропонував керівнику відділу продажів зібрати клієнтську базу через ChatGPT або Claude. Той виконав завдання буквально: приніс на наступну зустріч готове вивантаження - і відразу ж аналітику, чому вона марна. Робота з «сирими» даними забирає ресурси команди на перевірку та не дає результату без додаткової обробки.

Позиція керівника відділу продажів була прямою: він готовий працювати з базою, але не з тією, що отримана одним запитом до чату без критеріїв відбору. Для проекту знадобилися профільні платні джерела даних та власні критерії скорингу – окрема робота, яку один безкоштовний запит не замінює.

Як побудували скоринг ЛПР під нішу

Критерії скорингу та аналізу розробив сам керівник відділу продажів клієнта – вони зав'язані на профіль його ніші, але принцип переносимо на будь-який B2B-бізнес із вузьким сегментом покупців:

1. Визначити профіль ідеального клієнта конкретною ознакою, наприклад, «готель зі спа-зоною» замість загальної категорії «готель».
2. Шукати непрямі ознаки профілю через відкриті дані: наприклад, оголошення про вакансії спа-фахівців показують, що готель має спа-відділ.
3. Перевіряти сайти потенційних клієнтів на прямі ознаки ніші – наявність спа-зони, опис послуг.
4. Збирати контакти ЛПР із профільних платних джерел даних – одних відкритих каталогів для цього недостатньо.
5. Зберігати контакти та історію взаємодій у CRM разом із угодами, щоб відділ продажів не шукав їх окремо.

Так вийшла точкова вибірка із прямими контактами ЛПР, яка у зв'язці з CRM стала робочим інструментом продажу.

Що отримав бізнес у результаті

Відділ продажів перестав розпорошувати зусилля на випадкові компанії та отримав чітку відповідь на власне запитання «кому саме ми продаємо» – профіль клієнта з прямими контактами ЛПР усередині CRM, без окремого пошуку бази на стороні. Оплата - разова за розробку без щомісячної підписки за використання сервісу.

Кому підходить такий підхід

Розробка своєї CRM з базою ЛПР виправдана не завжди. Вона має сенс, якщо бізнес:

• продає у вузьку B2B-нішу з чітким профілем клієнта (як banchem.sk – спа-центрам та готелям зі спа);
• готовий сформулювати критерії скорингу своєї аудиторії замість опори на загальний список компаній;
• вже зіткнувся із тим, що готові CRM беруть гроші за функції, якими ніхто не користується.

Для масових B2C-продажів чи простого прийому замовлень зазвичай вистачає сайту з формою заявки та каналом у месенджерах – окрема CRM-розробка тут надмірна. Схожа логіка «система під завдання замість типового сервісу» помітна і в кейсі обліку з інтернет-магазином для lpkelektro.cz.

Автор кейсу показав систему зсередини у відеоогляді – розбір CRM з базою ЛПР і чому без такої бази та автоматизації CRM залишається марною.

Запитання та відповіді

Звідки в CRM береться база контактів ЛПР, а чи не просто список компаній? Список компаній сам по собі марний - потрібен скоринг під нішу. Керівник відділу продажів клієнта сам визначив критерій: підходять готелі зі спа-зоною, решта – повз. Спа-зону шукають по сайту компанії та по вакансіях спа-фахівців, які готель публікує. З цього фільтра збирається точкова база з прямими контактами.

Чому не зібрати таку базу просто через ChatGPT чи Claude? Швидкий запит до готової моделі дає список із відкритих джерел без перевірки та без критеріїв відбору. Робочий варіант - платні галузеві бази даних плюс власні критерії скорингу: однієї фрази в чаті ІІ для цього мало.

Чи дорожча своя CRM, ніж готовий підписковий сервіс? Разово дорожче на етапі розробки, але без щомісячної плати та без модулів, які ніхто не використовує. Повторювані платежі та зайвий функціонал були причиною відмови від готових рішень у цьому кейсі.

Такий підхід підходить будь-якому малому бізнесу? Ні – він виправданий при вузькій B2B-ніші з чітким профілем клієнта і коли готові CRM змушують платити за непотрібні функції. Для масового B2C або простого прийому замовлень зазвичай достатньо сайту з формою заявки та месенджерами.

Джерела

• Пост автора в Telegram каналі «Бізнес з ІІ | Через замкову щілину»: https://t.me/promtvibeadd/447
• Сайт клієнта: https://banchem.sk/

Схожа логіка працює і для сайтів: система під свою нішу, замість оренди чужого шаблону. 1001site AI - ІІ-агент збирає сайт або інтернет-магазин за вашим посиланням або описом за кілька хвилин.