CRM із вбудованою базою клієнтів та ЛПР: кейс banchem.sk, виробник хімії для басейнів (Словаччина)

Тренд осені - CRM-системи з вбудованою базою клієнтів. Мені подобається працювати з молодим поколінням: вони виросли в епоху інтернету і не застали часи, коли комівояжери ходили офісами та особисто вмовляли купувати. Вони вибудовують комунікацію, як відчувають, а автоматизацію сприймають як належне у структурі управління продажами.

Кейс: banchem.sk

Словацький виробник хімії для басейнів. Ми розробили CRM-систему, яка включає не тільки управління продажами, а й цільову базу клієнтів із контактами осіб, які приймають рішення (ЛПР).

Чому не готова CRM

Спочатку замовник прийшов із завданням побудувати систему обліку під себе, без зайвих функцій. Стандартні готові рішення відкинули відразу: обслуговування коштує дорого, плюс регулярні щомісячні платежі за користувачів і модулі, які ніхто не використовує.

Питання, яке все змінило

На кожному обговоренні структури CRM молодий спеціаліст відділу продажів ставив одне й те саме питання: «Кому саме ми продаватимемо?» Спочатку він відволікав від архітектури системи, але саме він і визначив результат: CRM без основи потенційних клієнтів – це картотека, а не інструмент продажу. Тому в систему вбудована цільова база: компанії, сегмент, контакти ЛПР, історія дотиків — і вирва ведеться від першого листа до відвантаження.

Що отримує бізнес

• Один екран: кому продаємо, на якій стадії угода, що далі.
• Жодних абонентських платежів за «місця» — система своя.
• ІІ-помічник для листів, підготовки пропозицій та нагадувань.