CRM z vgrajeno bazo podatkov o strankah in odločevalci: študija primera podjetja banchem.sk, proizvajalca kemikalij za bazene (Slovaška)

Jesenski trend so CRM sistemi z vgrajenimi bazami podatkov o strankah. Rad delam z mlajšo generacijo: odraščali so v dobi interneta in niso živeli v časih, ko so prodajalci hodili od vrat do vrat in osebno prepričevali stranke k nakupu. Komunikacijo gradijo na podlagi lastnih instinktov, avtomatizacija pa je naravni del njihove strukture upravljanja prodaje.

Primer: banchem.sk

Slovaški proizvajalec kemikalij za bazene. Razvili smo sistem CRM, ki vključuje ne le upravljanje prodaje, temveč tudi ciljno bazo strank s kontaktnimi osebami, ki sprejemajo odločitve.

Zakaj ne bi imeli že pripravljenega CRM-ja?

Stranka se je sprva obrnila na nas z nalogo, da zgradimo računovodski sistem po meri, brez nepotrebnih funkcij. Standardne rešitve, ki so bile že na voljo, so bile takoj opuščene: vzdrževanje je bilo drago, poleg tega pa so bile potrebne redne mesečne naročnine za uporabnike in moduli, ki jih nihče ni uporabljal.

Vprašanje, ki je spremenilo vse

Med vsako razpravo o strukturi CRM je mladi prodajni specialist postavljal isto vprašanje:»Komu točno bomo prodajali?« Sprva je to vprašanje odvračalo pozornost od arhitekture sistema, a je na koncu določilo izid: CRM brez baze podatkov o potencialnih strankah je omara za dokumente, ne pa prodajno orodje. Zato sistem vključuje vgrajeno bazo podatkov o ciljih: podjetja, segmenti, stiki odločevalcev in zgodovina stikov – prodajni lijak pa se upravlja od prvega e-poštnega sporočila do dostave.

Kaj pridobi podjetje?

• En zaslon: komu prodajamo, v kateri fazi je posel, kaj sledi.
• Brez naročnin za»mesta« – naš lasten sistem.
• Pomočnik z umetno inteligenco za e-pošto, pripravo predlogov in opomnike.