CRM na mieru s databázou zákazníkov a osobami s rozhodovacou právomocou: prípadová štúdia banchem.sk, Slovensko

Klient sa na nás obrátil s úlohou vytvoriť systém účtovníctva predaja prispôsobený jeho potrebám – bez poplatkov za predplatné a bez funkcií, ktoré by nikto nevyužíval. S postupom projektu sa úloha rozrastala: bola potrebná aj cielená databáza kontaktov na osoby s rozhodovacou právomocou, prispôsobená špecifickej oblasti klienta.

Autorov Telegram kanál každý týždeň publikuje nové prípady a prístupy k automatizácii podnikania pomocou umelej inteligencie. Prihlásiť sa na odber môžete tu: t.me/promtvibeadd.

Prípadová štúdia: banchem.sk, slovenský výrobca bazénovej chémie

Klientom bola spoločnosť banchem.sk, slovenská spoločnosť, ktorá vyrába a dodáva čistiace chemikálie a dezinfekčné prostriedky, a to aj pre bazény, firmám aj súkromným klientom. Obchodný manažment projektu viedol mladý, novovymenovaný manažér obchodného oddelenia zodpovedný za prácu so spa centrami.

Úloha bola jednoduchá: vytvoriť systém účtovníctva predaja na mieru namiesto hotovej služby. V priebehu projektu sa vyvinul do podoby CRM so zabudovanou databázou pre rozhodovanie v špecifickej oblasti – hotelových kúpeľov a kúpeľných centier, ktoré vyžadujú bazénovú chémiu.

Prečo zákazník odmietol hotový CRM systém

Štandardné, hotové CRM systémy boli hneď na začiatku zavrhnuté: údržba je drahá a mesačné platby vznikajú bez ohľadu na to, či tím využíva všetky funkcie služby.

Vyvinuli sme CRM systém, ktorý integruje správu transakcií a cielenú zákaznícku základňu s kontaktmi na osoby s rozhodovacou právomocou.

Hovorili sme tu o CRM systéme, nie o webovej stránke, ale princíp je rovnaký: hotová šablóna, ktorá nezodpovedá vašej oblasti, je často drahšia ako systém vytvorený na mieru. 1001site AI implementuje túto logiku pre webovú stránku alebo online obchod – jej AI agent ho vytvorí na základe vášho odkazu alebo popisu, čím sa eliminujú mesiace vývoja a účtov agentúry.

Otázka, ktorá zmenila architektúru, znela: „Komu presne predávame?“

Počas každej diskusie o štruktúre CRM sa obchodný manažér pýtal tú istú otázku: „Komu presne budeme predávať?“ Otázka zjavne nebola adresovaná vývojárovi, ale jemu samotnému a tímu. Práve táto otázka však systém orientovala na konkrétny profil zákazníka, a nie na abstraktné sledovanie transakcií.

Developer bral do úvahy predovšetkým želania majiteľov firiem – tí projekt financovali. Manažér predaja však vytrval a nakoniec sa objavila ďalšia úloha: zostaviť cielenú databázu priamych kontaktov osôb s rozhodovacou právomocou, s ktorými by sa dala dohoda, namiesto všeobecného zoznamu spoločností.

Prečo „surová“ databáza z ChatGPT a Claude nefungovala

Jednorazový dopyt do jazykového modelu vygeneruje zoznam návrhov bez overovacích alebo výberových kritérií – čo nestačí pre funkčnú databázu predajov. Presne to sa stalo aj v tomto prípade.

Jeden z majiteľov navrhol vedúcemu predaja, aby zhromaždil databázu klientov pomocou ChatGPT alebo Claude. Úlohu splnil do bodky: hotový súbor na stiahnutie priniesol na ďalšie stretnutie a okamžite analyzoval, prečo je nepoužiteľný. Práca so surovými údajmi plytvá zdrojmi tímu na overovanie a bez dodatočného spracovania neprináša žiadne výsledky.

Pozícia obchodného manažéra bola priamočiara: bol ochotný pracovať s databázou, ale nie s takou, ktorá by sa získala prostredníctvom jedinej požiadavky chatbotovi bez akýchkoľvek výberových kritérií. Projekt si vyžadoval špecializované platené zdroje údajov a vlastné kritériá hodnotenia – samostatnú úlohu, ktorú jedna bezplatná požiadavka nemohla nahradiť.

Ako bolo vybudované bodovanie rozhodovania pre špecializovanú oblasť

Obchodný manažér klienta si sám vyvinul kritériá hodnotenia a analýzy. Sú prispôsobené jeho profilu v danej oblasti, ale tento princíp platí pre akýkoľvek B2B podnik s úzkym segmentom zákazníkov:

1. Definujte ideálny profil zákazníka pomocou konkrétneho atribútu, napríklad „hotel s wellness zónou“ namiesto všeobecnej kategórie „hotel“.
2. Hľadajte nepriame ukazovatele profilu prostredníctvom otvorených dát: napríklad pracovné ponuky pre kúpeľných špecialistov naznačujú, že hotel má kúpeľné oddelenie.
3. Skontrolujte webové stránky potenciálnych klientov, či nenaznačujú priame známky špecializácie na danú oblasť, ako je napríklad prítomnosť kúpeľného centra a popisy služieb.
4. Zbierajte kontakty na osoby s rozhodovacou právomocou zo špecializovaných platených zdrojov údajov – samotné otvorené adresáre na to nestačia.
5. Uložte si kontakty a históriu interakcií spolu s ponukami vo svojom CRM, aby ich váš obchodný tím nemusel hľadať samostatne.

Výsledkom bola cielená vzorka s priamymi kontaktmi od osôb s rozhodovacou právomocou, ktorá sa v spojení s CRM stala funkčným predajným nástrojom.

Čo nakoniec firma získala?

Obchodné oddelenie prestalo plytvať zdrojmi na náhodné spoločnosti a dostalo jasnú odpoveď na vlastnú otázku: „Komu presne predávame?“ – profil zákazníka s priamymi kontaktnými informáciami na osoby s rozhodovacou právomocou v rámci CRM, bez nutnosti samostatného vyhľadávania v databáze. Poplatok je jednorazový poplatok za vývoj, bez mesačného predplatného za používanie služby.

Pre koho je tento prístup vhodný?

Vývoj vlastného CRM systému s databázou pre rozhodovanie nie je vždy praktický. Dáva zmysel, ak vaša firma:

• predáva úzkej B2B nike s jasným profilom zákazníka (ako banchem.sk - kúpeľným centrám a hotelom s kúpeľmi);
• pripravení formulovať kritériá pre hodnotenie vášho publika namiesto spoliehania sa na všeobecný zoznam spoločností;
• Už som sa stretol s tým, že hotové CRM si účtujú peniaze za funkcie, ktoré nikto nepoužíva.

Pre hromadný predaj B2C alebo jednoduché prijímanie objednávok zvyčajne postačuje webová stránka s formulárom žiadosti a komunikačným kanálom; špecializované CRM riešenie nie je potrebné. Podobná logika „systému na mieru namiesto štandardnej služby“ je zrejmá v účtovníckej prípadovej štúdii pre internetový obchod lpkelektro.cz.

Autor prípadovej štúdie predstavil systém zvnútra vo videorecenzii – rozobral CRM s databázou pre rozhodovanie a vysvetlil, prečo je CRM bez takejto databázy a automatizácie nepoužiteľný.

Otázky a odpovede

Odkiaľ CRM berie svoju databázu kontaktov na osoby s rozhodovacou právomocou, nielen zoznam spoločností? Samotný zoznam spoločností je zbytočný – vyžaduje si bodovanie špecifické pre danú oblasť. Obchodný manažér klienta definoval kritériá: hotely s kúpeľmi sú vhodné, iné nie. Kúpele sa vyhľadávajú na webovej stránke spoločnosti a prostredníctvom pracovných ponúk špecialistov na kúpele, ktoré hotel inzeruje. Tento filter sa používa na zostavenie cielenej databázy priamych kontaktov.

Prečo jednoducho nevytvoriť takúto databázu pomocou ChatGPT alebo Claude? Rýchly dopyt na hotový model poskytne zoznam z otvorených zdrojov bez overovacích alebo výberových kritérií. Schodnou možnosťou sú platené priemyselné databázy plus vlastné kritériá hodnotenia: jedna fráza v chate s umelou inteligenciou nestačí.

Je CRM systém na mieru drahší ako hotová predplatená služba? Ide o jednorazový náklad počas fázy vývoja, ale neexistuje žiadny mesačný poplatok ani moduly, ktoré nikto nepoužíva. Opakujúce sa platby a nepotrebná funkcionalita boli v tomto prípade dôvodmi odmietnutia hotových riešení.

Je tento prístup vhodný pre každú malú firmu? Nie – je opodstatnený v úzkej oblasti B2B s jasným profilom zákazníka a keď hotové CRM systémy nútia zákazníkov platiť za nepotrebné funkcie. Pre hromadné B2C alebo jednoduché prijímanie objednávok zvyčajne postačuje webová stránka s formulárom žiadosti a možnosťami zasielania správ.

Zdroje

• Autorov príspevok na Telegram kanáli „Business with AI | Cez kľúčovú dierku“: https://t.me/promtvibeadd/447
• Webová stránka klienta: https://banchem.sk/

Podobná logika funguje aj pre webové stránky: systém prispôsobený vašej oblasti záujmu namiesto prenájmu šablóny od niekoho iného. 1001site AI – agent AI – vytvorí webovú stránku alebo internetový obchod na základe vášho odkazu alebo popisu v priebehu niekoľkých minút.