CRM mit integrierter Kundendatenbank und Entscheidungsträgern: eine Fallstudie von banchem.sk, einem Hersteller von Poolchemikalien (Slowakei)

Der Herbsttrend geht hin zu CRM-Systemen mit integrierten Kundendatenbanken. Ich arbeite gerne mit der jüngeren Generation zusammen: Sie ist im Internetzeitalter aufgewachsen und hat die Zeiten nicht miterlebt, in denen Verkäufer von Tür zu Tür gingen und Kunden persönlich zum Kauf überredeten. Sie gestalten ihre Kommunikation intuitiv, und Automatisierung ist ein selbstverständlicher Bestandteil ihrer Vertriebsmanagementstruktur.

Fallbeispiel: banchem.sk

Ein slowakischer Hersteller von Schwimmbadchemikalien. Wir haben ein CRM-System entwickelt, das neben dem Vertriebsmanagement auch eine zielgerichtete Kundendatenbank mit Kontakten zu Entscheidungsträgern umfasst.

Warum nicht ein fertiges CRM-System?

Der Kunde kam ursprünglich mit dem Wunsch zu uns, ein individuelles Buchhaltungssystem ohne unnötige Funktionen zu entwickeln. Standardlösungen von der Stange schieden sofort aus: Die Wartung war teuer, und es fielen monatliche Gebühren für Benutzer und Module an, die niemand nutzte.

Die Frage, die alles veränderte

Bei jeder Diskussion über die CRM-Struktur stellte der junge Vertriebsspezialist dieselbe Frage: „An wen genau wollen wir verkaufen?“ Anfangs lenkte diese Frage von der Systemarchitektur ab, doch letztendlich war sie ausschlaggebend: Ein CRM ohne Lead-Datenbank ist ein Ablagefach, kein Vertriebstool. Daher beinhaltet das System eine integrierte Zieldatenbank: Unternehmen, Segmente, Ansprechpartner und Kontakthistorie – und der gesamte Vertriebsprozess wird von der ersten E-Mail bis zur Zustellung lückenlos verwaltet.

Was erhält das Unternehmen?

• Ein Bildschirm: An wen wir verkaufen, in welcher Phase sich der Deal befindet, wie es weitergeht.
• Keine Abonnementgebühren für „Plätze“ – unser eigenes System.
• KI-Assistent für E-Mails, Angebotserstellung und Erinnerungen.