顧客データベースと意思決定者情報を内蔵したCRM：プール用化学薬品メーカーbanchem.sk（スロバキア）の事例研究

秋のトレンドは、顧客データベースを内蔵したCRMシステムです。私は若い世代と仕事をするのが好きです。彼らはインターネット時代に育ち、営業担当者が戸別訪問をして顧客に直接購入を説得するような時代を知りません。彼らは自身の直感に基づいてコミュニケーションを構築し、自動化は彼らの営業管理構造の自然な一部となっています。

事例：banchem.sk

スロバキアのプール用薬品メーカーです。当社は、販売管理だけでなく、意思決定者との連絡先を含むターゲット顧客基盤の構築も可能なCRMシステムを開発しました。

既製のCRMを使わないのはなぜですか？

クライアントは当初、不要な機能を排除した独自の会計システムを構築してほしいという依頼で当社に来ました。既製の標準的なソリューションはすぐに却下されました。メンテナンス費用が高額な上、誰も使用していないユーザーやモジュールに対して毎月料金が発生するからです。

すべてを変えた質問

CRMの構造に関する議論のたびに、若い営業担当者は同じ質問を繰り返しました。「一体誰に売るつもりなのか？」当初、この質問はシステムのアーキテクチャから注意をそらすものでしたが、最終的には結論を導きました。リードデータベースのないCRMは、単なる書類棚であって、営業ツールではないのです。そのため、このシステムには、企業、セグメント、意思決定者の連絡先、連絡履歴といったターゲットデータベースが組み込まれており、最初のメール送信から配信まで、販売ファネル全体が管理されています。

企業は何を得られるのか？

• 画面一つで、誰に売っているのか、取引はどの段階にあるのか、次に何をするのかがわかる。
• 「場所」に関する購読料は一切不要です。これは当社独自のシステムです。
• メール、提案書作成、リマインダーなどをサポートするAIアシスタント。